marketing

Маркетинг. Нужен ли он для бизнеса?

Опубликовано Опубликовано в рубрике Консалтинг

Для всех предпринимателей, которые ведут свой бизнес, очевидно, что без маркетинга сегодня никуда. Без маркетинга могут обойтись только те, у кого нет конкурентов или чье предложение явно пользуется огромным спросом. Но это все до поры до времени, никто ведь не знает, что будет завтра.

Что такое маркетинг? Как часто, заходя в супермаркет, можно услышать от продвинутых покупателей:

«Эти маркетологи так все расставили…, не мог не купить, на каждом шагу передо мной эти вафли по 4.99». Так вот, маркетинг – это привлечение и удержание клиентов.

Но маркетинг — это отнюдь не синоним слова меркантильный, как часто привыкли думать. Все мы должны помнить: жизнь устроена так, что все, что мы делаем, возвращается к нам бумерангом.

Если мы хотим, чтобы это имело добрые последствия не только для нас, а и для наших близких, мы должны действовать с искренней любовью к ближнему. По всем законам денег, прибыль мы получаем только тогда, когда работаем на благо людей, веря в свое дело. Недаром католическая церковь дала определение маркетингу, как любви к ближнему, с которой ты получаешь Божью благодать в виде прибыли.

Поэтому, если Вы будете действовать исключительно из меркантильных целей, а перед глазами у Вас не будет ничего, кроме долларовых купюр, то у Вас ничего не получится!

Запомните: хорошие маркетологи, менеджеры по продажам – это не те люди, которые пытаются произвести хорошее впечатление благодаря своим идеально выглаженным белым рубашкам.

Это те, кто понимает ценность того, что делает, кто уважает себя и уважает других людей. Их вы почувствуете сразу. Здесь нельзя слукавить, сфальшивить или обмануть.

Станьте таким человеком, верьте в себя, верьте в свое дело, верьте в людей – и тогда все получится. Вы будете интуитивно чувствовать, где и как нужно себя повести, что сказать, как сделать.

Вы должны знать своих клиентов, понимать, чего они хотят, как живут, из  каких побуждений действуют. Выделите три основных источника  для своих клиентов, откуда они узнают о Вас и Вашей продукции. Как часто они покупают у Вас? Покупатель – это конкретный человек, Ваш друг, сосед, знакомый. Чем он живет, как он действует?

Когда Вы продумываете предложение для Вашего продукта, помните о том, что люди –  существа эмоциональные. Поэтому не пытайтесь писать рекламу, взывая к логике. Обращайтесь к чувствам человека.

В нашем обществе принято считать, что люди должны следовать своим эмоциям и делать то, что им нравится.

Сфокусируйте внимание клиента на тех чувствах, которые он испытывает без Вашего продукта, и покажите ему, что он почувствует, когда будет обладать им. Пускай в своей голове он нарисует свою мечту, которую Вы поможете осуществить.

В Вашем предложении должно быть все: четкая инструкция, следуя которой покупатель поймет, что именно Ваш товар ему нужен, почему, где и как он может его приобрести.

Помните, Вы не просто пишете предложения, Вы призываете своего клиента к действию, заставляете его думать, сопереживать.

Огромными буквами пишите контакты, чтобы клиент видел, куда звонить, с кем связываться. Если для Вас преимущество Вашего товара очевидно, то далеко не факт, что именно так Вас поймет и другой человек. Объясните ему на пальцах, почему то, что Вы предлагаете, для него выгодно.

Говорите так, как будто Вас слушает Гомер Симпсон, но не забывайте об уважении к Вашему клиенту. Он это обязательно почувствует.

Ведь секрет общения с другими людьми прост: нужно всего лишь уважать себя и своего собеседника, принимать людей такими, какие они есть, принимать их выбор.

И тогда при выборе товара он выберет Ваш продукт, ведь Вы не просто очередной тип, который что-то ему «впаривает», Вы – достойный человек, а с такими людьми всегда приятно иметь дело.

Не забывайте давать гарантии, потому что гарантия имеет огромные плюсы. Во-первых, Вы помогаете Вашему покупателю убедиться в том, что Ваш товар действительно качественный. Во-вторых, Вы сотрудничаете с покупателем. При покупке продавец берет у него номер телефона, записывает имя, пожелание, и так Ваша клиентская база увеличивается. В современном мире контакты – наше все!

Особенно, если Вы человек, который не стоит на месте и постоянно развивается.

Как показывает практика, всего около 10-15% покупателей возвращают товар обратно, но зато как увеличиваются продажи, когда есть гарантия на товар!

Посудите по себе, какую технику Вы выберете: привезенную где-то из Китая, без гарантии, но на две тысячи гривен меньше или же немного дороже, но с гарантией из Германии. Для меня, как и для многих, выбор очевиден. Это касается всего.

Психологически гарантия влияет на людей очень сильно, ведь является прямым доказательством не только качества, но и Вашей уверенности в себе, в своем деле, а также заботой о клиенте.

К тому же, как уже говорилось выше, это помогает расширить Вашу клиентскую базу, что для Вас очень-очень важно, и в ближайшем будущем, если Вы правильно будете  работать, принесет Вас свои плоды.

Как с  этой базой  работать? Есть несколько способов. Один из самых эффективных – это обзванивать своих клиентов. Но делать это нужно правильно. Одна из самых больших ошибок, которые допускают очень многие компании – это то, что для обзвона клиентов сажают сотрудников, совсем этому не обученных.

Вот представьте себе: Вы звоните в компанию и хотите сделать заказ, а Вам говорят: «Подождите минут десять…», или вообще разговаривают неприлично, без намека на уважение.

Хорошо еще если не нахамили, ведь реалии жизни показывают, что в большинстве случаев предприниматели экономят на такой рабочей силе и принимают, например, студентов. Вам бы это понравилось?

А откуда Вы знаете, что Ваши сотрудники так не делают, особенно если Вы владелец огромной фирмы и на Вас работает много людей?

Моя знакомая работала оператором в call-центре и занималась прямыми продажами компании, которая предлагала услуги по подключению Интернета. Так вот, скажите мне, пожалуйста, как может только что пришедшая с улицы девушка сразу обслуживать клиентов, если Вы ее этому не научите?

А если научите плохо или не создадите качественных условий для труда, чья будет вина, что Вы теряете клиентов? И даже если у нее будет подобный опыт работы, откуда ей знать об особенностях и приоритетах Вашей компании?

Конечно, Вы сможете уволить человека, если он не будет справляться со своими обязанностями, а на его место взять еще несколько. Но увеличатся ли  продажи, если Вы не будете с этими людьми работать?

Давно доказано, что лучший результат показывают те люди, которые работают в условиях, где в коллективе комфортно, где в офисе всегда приветливая и дружеская атмосфера.

Поэтому не жалейте денег для того, чтобы обучать своих сотрудников, создавайте им возможности для личностного роста, сделайте обстановку в коллективе такой, чтобы люди приходили не как на дежурную работу, а как на праздник, как бы банально это ни звучало.

Но не перегибайте палку. Доверяйте, но проверяйте. Записывайте телефонные звонки, разбирайте их с сотрудниками, хвалите за качественно проделанную работу, поощряйте подарками и ставьте новые задачи. Намного проще продавать по телефону, если ты понимаешь приоритеты компании, знаешь, куда она движется и чего хочет достичь, если чувствуешь себя частью единого дела.

Это ведь несложно – по-человечески относиться к людям. И тогда Вы можете быть уверенными в своих сотрудниках на 90%:  они не будут «тормозить» во время телефонного разговора с клиентом, а Вы, в свою очередь, не будете их терять.

Когда Вы разговариваете с клиентом, всегда помните об улыбке. Даже песенка такая была: «от улыбки станет всем светлей…» Это не просто слова.

Искренняя улыбка может делать чудеса, но не показная, натянутая… Я уверен: у всех на жизненном пути встречаются люди, которые как бы улыбаются, а ты думаешь: «лучше бы обругал».

Поэтому всегда создавайте хорошее настроение у своих сотрудников и идите на встречу с клиентом или звоните ему только тогда, когда чувствуете себя не иначе, как прекрасно.

Самый простой способ повысить себе настроение – это посмотреть на себя в зеркало, улыбнуться себе. Никто не сможет улыбаться себе и при этом лицемерить. Посмотрите на себя несколько минут, вспомните, как Вы себя любите.

Посмотрите на фотографии своих близких. Кстати говоря, продажи по телефону значительно увеличиваются, если на столе у Вашего сотрудника стоит зеркало и фотографии тех, кого он любит, а также любимые вещи.

Вы можете даже посмотреть видео, которые поднимают Вам настроение,  или прочитать анекдот, а потом позвонить клиенту. Кому-то помогает медитация, кому-то молитва.

Главное, чувствовать себя расслабленным и счастливым. Тогда нужные слова находятся сами, а интонация и ритм голоса устанавливаются автоматически.

Когда Вы себя чувствуете хорошо, то мозг выдает именно ту информацию из всего огромного хранилища в Вашей голове, которая нужна именно в этот момент.

Всегда помните о том, что мы пожинаем те плоды, которые сами посеяли. Вселяйте людям уверенность, делитесь своей радостью, и Вы увидите, как улучшатся Ваши дела. Ваши старые клиенты будут сами Вас рекламировать, давать рекомендации, Вы сможете расширять свою клиентскую базу и увеличивать свою прибыль.

С уважением, Юрий Давыдов

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *