slaboe_zveno

Слабое звено в бизнесе

Опубликовано Опубликовано в рубрике Консалтинг

Прочитав предыдущую главу, вы, наверное, уже поняли, что продажи – это легко, весело и, главное, эффективно. Но что делать, если «все попробовал, а все равно не покупают»?

Здесь главное –  помнить: если что-то идет не так, то нужно пересмотреть свои действия и свои мысли. Может, где-то тупик? Помните, когда-то была такая передача, где в конце программы говорили: «Прощайте, вы самое слабое звено». Не воспринимайте это на свой счет, а скажите так тем своим действиям, которые не приводят Вас к желаемому результату.

Вы уже знаете, что все, что происходит в Вашем бизнесе, можно подогнать под формулу, систематизировать. Так вот, проведите анализ всего пути, по которому проходит Ваш клиент перед тем, как сделать покупку.

Идет, например, человек по улице и думает: «Хорошо бы мне купить машину, сколько можно пешком да по маршруткам?». И тут он поднимает голову и видит Вашу рекламу, где Вы предлагаете Daewoo Matiz по акции. Он думает: Божье провидение, нужно покупать! Как это сделать? А Вы, допустим, не указали номер, по которому нужно позвонить для заказа, или адрес, куда можно прийти. Помните, мы говорили о предложении, как нужно формулировать, чтобы люди, прочитав его, сразу пошли покупать Ваш продукт. Одним из условий было писать так, как будто Вас будет читать Гомер Симпсон, с точными указаниями, что делать, куда бежать.

А человек сомневается, нужна ли ему машина, бензин ведь такой дорогой… и все, Вы потеряли клиента.

Проанализируйте все, что происходит в Вашем бизнесе, и определите самое слабое звено, а потом сделайте все, чтобы сказать ему «прощай». Это касается не только системы, в которой Вы работаете. Это касается всего. Может, Вас мучает какой-то страх?

«Ах, как я подниму цены, у  людей и так денег нет?», или «Как же я могу продать что-то кому-то близкому?» –  и тогда получается, что не можете продать никому и ничего, потому что нет самоуважения, нет внутреннего достоинства и понимания, что, как и для чего мы делаем. Тогда нужно перебороть себя и сказать: «Прощайте, мои страхи.

С сегодняшнего дня я живу, уважая себя и других людей, и делаю так, чтобы помочь людям, но не в ущерб себе».

Ведь всегда есть что-то, что можно сделать просто так, а есть то, за что мы получаем деньги, как за свою профессиональную деятельность.

Часто мне доводилось встречать людей, которые решили сделать что-то дешевле его стоимости. И что в результате? –  Человек делает то, что он умеет, при этом говоря, что денег ему за это не надо.

А потом обижается, когда появляется осознание настоящей стоимости своей работы, а в реальности  приходится  считать копейки. А кто виноват?

Уберите все препятствия на пути клиента к Вам. Чем проще будет этот путь – тем больше людей к Вам придет, ведь сегодня мало кто хочет думать. Люди хотят наслаждаться жизнью, покупая вещи, которые им нравятся.

Возьмите его «за руку» и пройдите вместе с ним всю ту дорогу, по которой он идет, прежде чем сделать покупку. Покажите ценность Вашего продукта.

Если цена на него больше, чем на другие предложения, то, как минимум, это заинтересует и даст возможность объяснить, почему это выгодно. Не ждите, пока люди сами додумаются, ведь клиент должен не думать, а чувствовать, что он хочет купить продукт,причем именно у Вас.

Что же делать, если Ваш клиент не покупает? На то могут быть только две причины: или ему что-то не нравится, или у него просто нет денег.

Если нет денег, а очень хочется сделать приобретение, то не забудьте взять у него контакты и периодически напоминать о себе. Когда деньги появятся, то он первым делом придет к Вам, чтобы купить.

Здесь очень важно работать с клиентом. Звоните ему, разговаривайте с ним, пусть он Вам расскажет о своих устремлениях, ведь так Вам будет легче его понять. Не стесняйтесь звонить несколько раз.

Как показывает практика, продажи увеличиваются на процентов 70, если людям звонить не менее, чем 7 раз!

К тому же, это отличная возможность узнать о своих промашках. Ведь обзванивать нужно не только тех, кто покупает, а и тех, кто перестал покупать. Также не забывайте звонить клиенту после того, как он совершил покупку.

Узнайте, все ли ему понравилось. А если нет – то спросите, что не так, и используйте это для того, чтобы усовершенствовать свой бизнес, превращая недостатки в достоинства.

Например, если клиент жалуется, то предложите ему скидку или дополнительную услугу.

К примеру, я подписался на серию тренингов в Интернете, но после первого вебинара решил, что мне это неинтересно. С того времени уже  полгода ко мне звонят из той компании примерно раз в две недели.

При всем моем профессионализме, девочка разговаривает так, что я не могу сказать: «Спасибо, мне это не нужно» –  и продолжаю с ней общаться. Честное слово, если бы сам не работал в этой системе, уже бы что-нибудь купил.

Предложив одну услугу, не останавливайтесь – предложите что-то еще. Например, если Вы продаете обувь, не забудьте о креме для обуви и остальном, что прилагается к Вашему продукту. Если продаете кофе – помните о коньяке и сладком… Если клиент купит у Вас что-то 4 раза – можете смело считать, что он Ваш!

Но не уставайте придумывать что-то новое. Яркий пример – мобильные телефоны. С каждым годом они становятся все навороченнее, хотя старые еще свое не отслужили.

А все потому, что люди хотят разнообразия, им надоедает одно и то же.   Если это слишком сложно, то предложите новые услуги по сервису или новые упаковки.

А если что-то не нравится, то нужно узнать, что и почему. Но не забывайте о субординации и уважении к чужому мнению.

Вам может показаться, что клиент – простофиля ( «как можно не понимать таких простых вещей?!»). А он действительно не понимает, ведь он действует не так, как Вы, у него своя стратегия в голове, и Вам необходимо ее понять. А лучший способ понять – это спросить. Спросите себя, Вы бы купили то, что сами продаете? Если ответ честный и положительный, то и клиент купит. Ведь у человека, который искренне верит в свое дело, невозможно не купить. Так предоставьте такую возможность – покупать в любое время суток. Если Вы продаете машины или инфоуслуги, поставьте автоответчик: «Извините, наши сотрудники тоже иногда отдыхают, оставьте свой номер телефона, и мы с Вами обязательно свяжемся».

Таким образом, Ваши клиенты почувствуют, что Вы о них заботитесь и делаете это искренне. А это то, что так всем нам нужно в нашем меркантильном мире – искренность!

С уважением, Юрий Давыдов

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *